淘金十年 | 老简：私域流量是零售商的核心资产
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零售商也要无界思维。
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文｜范维雅 51秒懂电商创业网
“我是从淘宝零售渠道出来的，太了解兄弟姐妹的痛点了，建立商友会的初衷，就是希望改变行业对这个群体的一些看法。” m.51md.cn
在上海富悦大酒店，淘美妆商友会会长简伟庆接受了青眼的专访，两小时后，他将要赶去参加由他本人发起的，妆友爱公益专项基金主办的美妆行业首届慈善晚宴。 m.51md.cn
在化妆品电商圈里，大家习惯称他老简，老简说，商友会成立至今也有近10年的时间。
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10年，随着众多美妆商圈在“洗牌中”风流云散，淘美妆商友会不仅一直存活了下来，还集合了1500多个会员、3万多家店铺与一千多个品牌达成了合作。 www.51md.cn
“一千多个品牌，进口品占了近8成。”谈及品牌线上的未来，老简认为，新国货将迎来春天，但同时，国货品牌的渠道还需要进一步的下沉，从旗舰店到淘宝零售商，再到实体零售，做到深度分销才能走得长远。 m.51md.cn
“深度分销就是，无论在大城市，还是在珠穆朗玛峰山脚下的一个小村庄里，你都要有货品陈列。”老简打了一个比方。
▍老简（右）、本文作者范维雅（左）
10年集合了30000多家淘宝店
老简说，从2005年注册淘宝店到如今，正好12年。
2005年，是淘宝网上线的第二年，在刚刚过去的2004年，淘宝网的创始人马云在阿里巴巴五周年庆典上首度提出了“网商”的概念，“淘宝旺旺”应运而生，承担起了阿里系一切网络交易的沟通桥梁。
在这个风口上，老简开了一家淘宝店叫辰辰药妆，顺利进入淘宝系的“第二批”商家队伍。
“之前主要是我太太在网上关注，我耳濡目染，后来经过一个月时间的研究，我觉得淘宝网店的前景不错。”在老简看来，当时的淘宝属于卖方市场，只要你有货铺上去，到最后总能消化掉，在那个年代流量并不是“贵重物品”甚至连流量这个称呼都还不存在。
而辰辰药妆一开就是12年，青眼点开辰辰药妆店发现，如今该店在淘宝已经拥有三个金冠，仅淘宝店铺的粉丝量就已经超过了40万。
事实上，在这12年间，淘宝“元老”们的经营并非一帆风顺，在收获初创红利的同时，很快也迎来了创业瓶颈。
“也许是当时幸福来得太快了，每个创业者都是过于年轻，随着企业快速的扩张，流量太多有些hold不住了。”老简说道。
作为一家淘宝店铺的店长，老简在经营的过程中，越来越发现当时的淘宝卖家并不受品牌待见，在很多品牌的印象中，淘宝是一种无序、混乱、繁杂的感觉。
“当时找品牌谈是一件非常困难的事情，只能找有出货压力的代理商，价格没得谈，淘宝C店被当做放货和窜货的下水道。后来我在想，我有这个痛点，其他的店主老板也都有相同的痛点。”老简表示。
随着2010年前后淘宝流量红利的“爆发”，全国各地的淘宝美妆商家自发成立了十多个商圈，然而，在流量爆发的同时，淘宝卖家又各自为营，彼此竞争激烈，价格战此起彼伏；另一方面，随着天猫的崛起，品牌商纷纷自己上天猫开店，行业面临洗牌，品牌对中小卖家的销售指标高企，卖家们备受挤压，生存困难。
作为当时上海商圈的副盟主，老简跑遍全国，一家家上门拜访，把其他商圈的成员拉进了上海商圈。
与此同时，2012年，老简决定在零售的同时要“接来”更多的品牌，在满足自己刚需的同时，也可以满足老简身边一众淘宝老板的需求。
在与各个品牌面对面沟通的过程中，老简不知不觉开始承担起了代理商的功能，在做分销的同时，也认识了更多的朋友和品牌。从零售商转变到代理商的角色之后，老简也开始帮助品牌，尤其是一些中小品牌，去找到他们所需要的渠道，仪菲（上海）品牌管理有限公司（下称“仪菲”）应运而生。
就这样，随着众多商圈在洗牌中风吹云散，上海商圈依然存在，2014年，老简将上海商圈改名为淘美妆电商商友会，2018年，正式更名为“淘美妆商友会”，如今商友会中已有3万多家店铺。
与此同时，仪菲如今也越做越大，“代理的品牌约六十个，基本上都是以进口为主。”老简称。
碎片渠道的价值
事实上，不仅仅是仪菲，如今淘美妆商友会中一千多个品牌，进口品占了四分之三，其中仅仅是日韩品牌就占了一半，国货在这中间占比不足三成。
老简表示，如今很多国货的主营阵地大多在天猫旗舰店、京东自营、小红书自营等主流渠道，或者是在线下的CS渠道，对于淘宝线上的零售渠道并不重视。
而对于出现上述现象的原因，老简认为一是现在淘宝零售商较多，“蚂蚁”一样的商家不便于管理，另一方面，很多国货品牌对淘宝零售渠道并不了解，存在管理恐惧。
如今，大多国货品牌将80%的份额放到了天猫等旗舰店中，淘宝零售份额占比只有5%-10%，而且这5%-10%大部分也都是窜货。
“我一直在呼吁国货品牌要改变策略，要重新认识碎片化渠道的价值，淘宝零售的力量团结起来是很强的。”老简认为，未来渠道的渗透和下沉将成为一种趋势，如今已经有很多品牌专门研究小镇青年的美妆产品。
不过，在老简看来，如今随着网络的发展，很多优质的国货品牌以及一些不起眼的小众品牌也开始有了网络声量，而这些都仰仗于社交电商和社团的崛起。
内容营销的关键在于产品品质
在老简看来，如今淘宝上比较火的卖家，大多都是私域流量玩得比较好的机构。
近年来，公域流量和私域流量早已成为内容营销的关键词，公域流量大多存在于各大媒介平台上和重大社会事件和活动中，而通过媒介平台的大水漫灌，被一个个品牌，或者商家的账号洼地留住的消费者或者粉丝，就是私域流量。
老简表示，对于零售商来讲，私域流量是很重要的，店铺的粉丝人群才是它真正的核心资产，怎么经营好这类客户人群，让他们信任你，这才是一家淘宝店铺最核心的竞争力。
至于内容营销如何真正收获市场青睐，老简认为，主要还是在于产品的品质。
“从产品成分这块要去深度的一些挖掘，做出内容来。我们中国这些真正做产品的，做品牌的，其实应该在研发上面下心思，这点很重要。”老简表示，如今随着中国消费者对于品牌认知的不断深入，消费者也越来越理性，不愿再去盲目的使用一些产品，产品使用体验不好直接会给淘宝商家的信誉造成影响。如今，自媒体的成分党也开始作为一支力量拥有强大的带货能力。
零售商“边界”将更模糊
“我个人觉得接下来这几年社交化的电商会变得非常强，淘小铺就是淘宝在社交电商领域的一个重点布局。”老简认为，这对于国货来说是一个大好机会，接下来国货的成长空间会很大，如今很多消费者也开始认同国货，比如完美日记等国货产品销量都非常可观。
然而，尽管淘系国货已经开始受到消费者的青睐，近年来，享受淘系红利的仍然是进口产品较多，“老的国货如果再不做渠道策略的改变将很快迎来瓶颈期。”老简认为，接下来应该是我们新国货的一个春天，随着5G的走近，产品的内容营销会越来越重要，网红视频、自媒体的视频推荐等在拥有强表现力的同时，也拥有着强大的带货能力，所以5G的普及也可能会带来零售方式的一些改变。
老简认为，品牌应该去做大量的渠道渗透和下沉，不论是在大城市还是在乡村，在任何地方都应该有展现，从而实现深度分销。
“线上和线下早晚是融合。”老简表示，优秀的零售商和品牌方，应该是全渠道思维，不分线上和线下，随着电商法的落地实施，淘宝零售和天猫也会走向融合，都是B2C。未来零售商的边界会越来越模糊。而淘美妆商友会，正是数十万淘宝零售商的代表，这些中小微零售商正成为中国最具分销覆盖能力的网络，触达着中国庞大的消费市场，相互之间既是朋友，也是竞争对手。
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