深度拆解！花西子如何通过抖音电商一年销售超1亿
从这些基础数据我们可以看出： www.51md.cn
所以，品牌要在抖音电商上发力，一定要做好三个部分的工作：
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如何做好抖音电商？
51秒懂网
如何做好抖音电商是一个很大又很琐碎的问题。抖音电商虽然是风口，但是把握风口却是不容易的事情，首先我们不一定能看到风口，其次就是看到风口，也不一定做到最大程度的吃到红利。举几个你可能错过的抖音电商风口的例子，然后我们来总结一下原因： 51秒懂电商创业网
总结一下上面错过的风口，我们发现： 51md.cn
1）抖音是个变化非常快的平台，4 个月不更新在抖音平台上的知识，就会落伍，所以不但要跟上平台节奏，还要快速跟上平台节奏；而且要及时顺应平台的变化，对业务模型进行快速迭代，老赵在这个点上是吃过亏的；
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2）很多品牌对市场不敏感，明明有好机会，但是一直没关注自己竞争对手在做什么，错过了大机会； 51秒懂
3）执行力不到位，发现了机会，但是执行力出问题，浅尝辄止或者没有及时扩大规模。这种情况往往最可恨，更不值得同情。
发现了问题，我们就要及时解决问题，怎么才能彻底的做好准备，把握好当前的红利呢？
通过榜单我们可以看到，4 月彩妆类目抖音小店销售额 top1 的就是花西子。
所以老赵发现在美妆行业花西子的抖音电商还做的不错，就来帮助大家拆解一下他们做好的细节。主要从如下四个方面来帮大家梳理一下：
花西子抖音电商的整体逻辑
抖音电商逻辑其实也逃不出经典的电商公式：
销售额=流量 X 转化率 X 客单价
我们这里重点讨论如何在抖音上获取流量，得到更多的客户，转化率和客单价找时间再讨论，要不然一篇文章要 5 万字才能结束。
在抖音上流量环节怎么玩？两个方法，一种方法是自己可以获取流量，另一种办法是借助别人流量。借助别人流量其实就是玩分销。自己不用搞流量，仅仅专注在供应端即可，然后开多个抖音小店，把爆品上到抖音精选联盟，让有流量但是没货源的人上产品到他们的橱窗上，他们负责直播或者拍摄短视频搞流量。或者是玩猜你喜欢，通过测试出一些指标，经过操作后让系统把类似爆款产品的商品推给抖音用户，产生需求截流。这两种玩法非常拼选品，同时也要做好商品的评价维护，不会玩流量但是供应链强的小伙伴可以关注这个玩法，本文就不重点展开了。
我们来重点说说如何自己获取更多的流量。自己获取流量分为两个层面，一个层面是拿到更多系统推荐的流量，要了解直播和短视频的底层逻辑来优化操作细节；另一个层面是利用搜索来截流用户的需求，并且有直播或者短视频作为载体来承接这部分流量，需要我们了解更多的抖音 SEO 技巧，操作的越早竞争越不激烈，效果越好。有人会说搜索这部分流量值得关注么？目前抖音搜索月活 6 亿+，日活 1.5-2 亿，每月超过 200 亿搜索量，达到百度体量（1200-1500 亿）的近 1/6，而且增速非常惊人，不重视就是傻子。
总结一下，要在抖音上玩好流量，我们一定要会玩矩阵化直播+抖音短视频种草+抖音 SEO，也就是 N 个抖音小店+N 个蓝 V 账号的店群模式。花西子目前就是采用的这套模式，从图中我们可以看到多个花西子的蓝 V 账号在同时直播。
值得一提的是，这种模式不但适合品牌，也适合白牌，抖音的兴趣电商机制+抖音 SEO 给了白牌非常不错的机会，下面我们将详细展开花西子这种店群模式的玩法。
做抖音店群前的准备
我们先看看要玩抖音店群要做哪些基础准备。简单说一下规则吧，如果对这块儿很熟悉的小伙伴就跳过。目前抖音的一些基本规则是：
抖音小店的运营是重中之重
做好了小店开设和账号申请，小店的日常运营就是重中之重。有小伙伴会说，老赵不要讲抖音小店运营了，我们想看看直播或者短视频到底怎么玩！其实不要小看抖音小店的运营，抖音小店运营的好，系统就会判定你有服务好客户的能力，就会给你更多的流量或者不限制你的流量；如果抖音小店运营的很差，不及时回复用户的消息，不及时给用户发货或者产生了大量的投诉，系统就会判定你的服务能力差，就会限制你的流量。要玩好直播或者短视频带货，抖音小店的运营是非常关键的。抖音小店的运营的核心就是围绕如下这三个评分：
所有的运营动作都是围绕这三个点来进行的，我们一个一个看。
抖音店铺 DSR 评分
店铺的 DSR 评分是抖音评判一个商家服务用户能力的依据，DSR 在考核周期内平均分值低于“4 分”的，平台将有权依照《电子商务开放平台店铺服务协议》及平台规则与店铺终止合作。因此提升 dsr 评分是每一个运营者非常注重的事情，DSR 包含三个因素：商品描述相符得分；商家服务态度得分；物流服务得分；分值构成：1 分至 5 分，最低 1 分，最高 5 分。DSR 考核周期：前 1 天至前 60 天内的数据。那么日常运营过程中应该如何提升 DSR 评分呢?
如果抖音小店的 DSR 评分高，还可以有以下特权：
带货达人信用分
带货达人信用分是为了规范带货达人行为的考核办法。如果达人在带货过程中遇到违规行为，就会对达人进行扣分，分数扣到一定程度平台就会对达人采取行动。给大家举几个例子：
当用户因违规扣分导致信用分到达信用分节点时，触发相应处罚措施。老赵团队在达人信用分这个点上有血泪教训，由于主播培训不够，在直播过程中不断的说违禁词，导致达人信用分低于 6 分，禁播 3 天，每天损失大几十万。
遇到低于 6 分的情况，有什么办法可以及时把分涨回来，然后开播么？当然是有的，可以通过考试来提升达人带货信用分。我们可以打开抖音 app，点击【个人主页】-【商品橱窗】，找到【成长进阶】板块，点击【规则中心】-【考试规则中心】即可参与考试。在抖音开通商品分享功能的作者，每 30 天可以通过参加考试获得 1 分信用奖励，每 30 天考试加分的上限为 1 分。试题共 10 题，满分 100 分，满分通过即可获得 1 分信用分奖励；如果未得满分，可参考答案解析学习规则重新参与考试，每月考试次数不限，最终考得满分，即可获得 1 分信用分奖励。如果信用分已经为 12 分，参加考试不再奖励 1 分，满分就是 12 分。如果信用分为 0 分，可以参加考试获得不能获得 1 分奖励，电商权限被收回，无法参加考试。
可以看看花西子的直播间，主播的话术是非常注意的，他们的主播会非常重视达人带货信用分。
带货口碑分
除了 DSR 和达人信用分，抖音为了保证用户的购物体验，还推出了【带货口碑分】。带货口碑由抖音平台基于用户评价、售后、投诉等多维度综合计算得出，反映达人带货商品靠谱程度，5 星为最高星级。口碑星级越高，带货商品品质越好，购物体验越好。这个口碑分用户可以在明显的位置清楚的看到。口碑分对于抖音电商环节也是非常重要的，具体作用如下：
那如何提升带货口碑分呢？主要还是拼运营
花西子蓝 V 账号带货口碑分一直保持比较高的水准，让投放可以持续进行，同时提升转化率。总结一下，多店铺多账号准备和小店的三个体系分运营，是抖音电商运营的基础，如果这些基本的东西都做不好，想做好抖音电商就是痴人说梦，根本就拿不到平台给的流量。
花西子如何做好抖音直播带货
整明白了基础工作应该做哪些，下面我们开始聊聊花西子如何通过抖音直播获取流量。
花西子的直播模式
花西子直播采用品牌自播+达人直播结合的模式，品牌自播为主，达人直播为辅。花西子品牌自播采用的是 2 个小店+5 个蓝 V 号的运作模式，小店和蓝 V 账号的运营既有自己的自播团队又有外部的 DP 团队。而达人直播则是以头部达人带货为主，腰尾部达人带货为辅。
花西子品牌自播分析
我们拿到了最近 3 个月花西子的直播带货数据和花西子去年 5 月至今年 3 月的抖音自播数据。从数据中我们可以看出，花西子品牌自播销量占总体销量比例很高，约占总体直播销售额的 65%以上。老赵之前的文章曾经分析过，如果一个品牌要做好品牌自播，一定要解决好两个方面的问题，一个是直播间承载力，另一个是商域流量投放，做好这两个关键问题的核心目的就是撬动直播间的免费流量，降低获客成本。当前这个阶段，衡量直播间承载的重要指标排序如下：
CVR（直播间转化率）>直播间平均停留>ATV（平均客单价）>直播间 CTR>购物车 CTR>互动率>转粉率
当然还有一些更重要的高阶指标，比如粉丝的 CVR、粉丝的平均停留时长等。
老赵带大家看几个花西子直播间的细节和一些能拿到的数据，所有的运营细节都是针对获得免费流量而设计的。
还有一点值得一提就是明星来到品牌直播间，助力品牌活动，帮助品牌做抖音超品日。花西子邀请的是陈彦妃作为明星推荐官。
但是光有明星还不够，一定要配合流量投放来做整场直播的支撑，具体玩法分享给大家：
1）开屏投放；
2）feedslive 或者 toplives 投放，大几千块钱保证 10 万流量；
3）dou+投放，针对预热短视频进行加热，意向粉丝再进入直播间
4）Feed 投放，保证整场活动的产出
通过这样的组合拳，保证直播间在线人数和整体转化效率，整场销售额做到 2000 万+，同时让直播间后续的热度上了一个档次。
花西子达人直播分析
我们从蝉妈妈获取了花西子近 90 天的达人直播带货数据，总 GMV 达到了 3890 万+，其中 34 个 500 万粉丝以上头部达人带货 GMV 为 3450 万+，占 245 个带货达人总 GMV 的 89%，也就是头部达人带货还是比较有结果的，但是中尾部达人的带货效率则非常不好，仅占达人带货总 GMV 的 11%。所以建议品牌在选择达人做直播带货的时候，尽量选头部，选择中尾部达人的时候还是要谨慎。
花西子如何做好抖音短视频带货
花西子 90 天内投放了 100 多个账号，销售额仅仅有 100 万，重点完全没在短视频。但是我们不能否认短视频的作用，短视频在未来抖音电商中依然是非常重要的一个环节。
首先，头部达人背书非常重要，无论是李佳琦、薇娅还是骆王宇、张凯毅、阿纯，一条测评视频会极大的影响消费者的决策，同时也会影响中腰部达人的决策。找头部达人合作不单单是单纯的卖货，而是为了撬动全网更多的资源，同时如果能拿到视频素材的授权，可以通过信息流产生更多的转化。
其次，中腰部达人短视频投放结合尾部达人的投放，可以帮助品牌提升消费者认知，通过不断的在消费者面前呈现产品，讲述产品的特点和价值，让消费者不断的增加对产品的好奇和认知，可能产生即时转化，也可能产生长期转化。
第三，品牌做好短视频内容的另一个作用是配合投放，巨量千川的上线让短视频备受重视，好的短视频素材可以极大的提升千川的投放效率，尤其是对于单品爆款这样的店铺，短视频的投放更有针对性，优质的短视频素材也成为不可或缺的要素。
第四，优质的短视频内容可以帮助品牌节流用户的搜索关键词，是抖音 SEO 非常重要的一个环节，老赵在下面的部分重点讲讲抖音 SEO。
花西子如何做好抖音 SEO
其实目前只有一小部分品牌关注到了抖音 SEO，花西子由于过往几年在短视频种草和蓝 V 自播这两个环节做的非常不错，所以在抖音 SEO 这个层面占据了一定的优势，而且抖音 SEO 本身的算法也在不断的迭代，现在布局是个非常好的时机。为什么抖音 SEO 重要？因为消费者的搜索需求没变，但是消费者的搜索行为变了：
当期，抖音搜索处于早期阶段，品牌越早布局，越能建立品类优势，比如我在抖音上搜索品类词【散粉】，搜索结果前两位就是花西子的产品。第一个结果是花西子的直播间，正在讲解花西子的空气散粉，第二个结果是李佳琦给花西子带货的高赞视频。这是在没有做针对性工作下的搜索结果，如果注意更多的抖音 SEO 细节，会截流更多的用户搜索流量，一定不要错过这个红利。
品牌在做直播和短视频的过程中应该注意哪些抖音 SEO 的细节，可以截流更多用户搜索流量？我们先看两个搜索结果。老赵分别在抖音里搜索了【定妆喷雾】和【唇釉】，搜索结果如下：
定妆喷雾的搜索结果
唇釉的搜索结果
1）首先我们要重视相关关键词推荐：与搜索下拉框提供的关键词提示类似，是基于抖音用户的搜索需求进行关键词提炼和推荐的，所以我们可以记录下来这些关键词，用于直播和短视频的搜索结果布局；
2）搜索结果第一个位置展示一系列的商品，商品的呈现形式以正在讲解该类型的商品直播间或者与该类型商品相关的短视频为主，账号昵称里带着关键词且正在直播的直播间排序会靠前，有挂购物车的视频排序可能会靠前（视频的文案、参与话题、购物车标题对搜索结果都有影响）；
3）第二个搜索结果是搜索广告，商家购买的该关键词，将做好的短视频素材或者直播间展示给消费者；
4）第三个搜索结果一般是高权重短视频，评判这个短视频是否高权重主要考虑两个维度，分别是账号质量(账号认证(包含优质创作者认证、蓝 V 认证、好物官认证等)、粉丝量、垂直度等)和内容质量(视频播放量、点赞量、评论量) ;
5）后面的搜索结果排序会受到如下因素的影响：短视频 or 直播，账号名称、账号头像、账号简介、账号内容、直播或者短视频标题、直播或者短视频标签、评论、合集名称、带的电商链接类型（小店还是第三方链接）；
当然这些规律会随着抖音搜索规则的完善会变化，但是当前不论是白牌还是品牌都可以基于这些规律做些截流。
最后，我们来总结一下花西子抖音电商的玩法：
1）一定要抓住平台的红利，平台推短视频就做短视频，平台推信息流就做信息流，平台推品牌自播就坚定的做品牌自播；
2）目前直播+短视频+抖音 SEO 相辅相成，短视频和抖音 SEO 为直播间提供精准的有需求的用户，直播和短视频有助于花西子能截流更多的用户需求，获得免费的电商流量；
3）一定要重视爆品，没有爆品就没有 GMV；
4）必须重视抖音小店的运营，是做好抖音电商的基础；
5）别胆小，要做就做店群，最大化的获取平台推荐流量和截流搜索流量。
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