汽修店老板关停15年小店，投身“京车会”
www.51md.cn
让刘军下定决心关闭了经营15年的传统汽修店，成为京东京车会的加盟商，是下了很大决心的。他形容自己“结束了散兵游勇，终于走上了正规军的路子”。
51秒懂电商创业网
距离武汉市民之家不远，绿地汉口中心里，300多平方米的京东京车会门头红底白字，相当醒目，不断有车驶入，做保养、美容……从今年4月开始，经营2个月，刘军的这家店已经实现了收支平衡，这个月的营收比此前的传统小店翻了好几倍。 51md.cn
刘军透露：“我以顾客的身份，一个月去各类汽修门店洗车20多次，用了半年的时间考察市场，观察对比发现，我必须要结束传统汽修小店了，加入京东京车会，这差距不是一点半点。”
51md.cn
两年时间，后汽车市场再添劲军——京东京车会，京东旗下专业汽车养护连锁门店，截至目前，已在全国30个省份的163个城市，门店数量超1400家，服务用户超千万。在武汉，已经开出了61家店，眼下，京车会也开放了除武汉以外地级市的加盟，现正在全省内遍布开花。 51秒懂
www.51md.cn
破 茧
www.51md.cn
大数据选址 “云导流” 51秒懂网
一月VIP超过了十年积累
“打开京东APP，下单一款米其林轮胎，自动会显示出附近的门店——京东京车会绿地汉口中心店。”刘军给记者演示，就是这样，京东通过“云导流”，将客户源源不断地精准导入店中。
“通过打通京东APP以及相关的京东plus会员，线上导流进店的占到了四成有余。”刘军说，基本上都是周边小区的有车一族，包括绿地中心、碧桂园、上海公馆……都是后湖片档次比较高的小区，他们都是京东的用户。
刚刚营业的第一月就实现了十几万元的营收，几乎没有很强烈的“阵痛期”。“在预料之中，因为一切都是有条不紊的”——刘军这么形容开店以来的感受。短短两个月就积累了200多个VIP，这个数字让他感慨万分。“这几乎是我15年经营传统汽修店最终积累下的老顾客数字。”15年前，他在硚口古田二路和汉阳罗七路各开了一家汽修店，门店不大，头几年生意还不错。近几年，明显感觉到市场的挤压。“4S店抢走了前端的生意，不少大平台也开始做汽车后市场，”他回忆，店里因此流失了不少客人，有时候一天也就进四五台车。更令他苦恼的是，除了十几年交情支撑的顾客外，大多数人“货比三家，哪家便宜去哪家”，不乏汽修店以次充好，结果导致恶性竞争。他坦言，更谈不上积累多少“忠实”顾客。
在决定加入京东京车会之前，他和伙伴花了半年的时间，调研武汉的后汽车市场。自己就当普通顾客，开着车去各个养车平台的加盟店体验汽车保养、洗车、补胎等。“一个月洗车20多次是常有的事。”
在京东京车会，他体会到了“大品牌的专业和流程到位的服务”。其中，有个细节打动了他，在传统汽修店，做普通的保养就换下机油，而在京东京车会，除了机油外，一整套流程都要到位，包括胎压检测、刹车片检测、玻璃水是否装满等等，连防冻液都是由专业仪器的数据来说话的，而不是马路店凭经验“两年就该换了”。
通过京东京车会的“面试”后，首先是找店面。京东京车会设有专门的选址经理，选址经理的工作包括两个部分。一是依据京东京车会专业的选址软件，对选址区域附近的居住人口、京东用户车品用品数量等信息作出分析，作出盈亏预算；另一方面，还要评估所选地址的面积、层高、结构、工位布局等工程条件是否符合标准。
最后，刘军拿下了绿地汉口中心的一间门面。“自己找位置不专业，有选址经理辅助真是省了不少心，”刘军说，“随后经过京车会的装修指导，二审验收，门店顺利上线。”
和刘军略有不同，范福星决定加入京东京车会之前，他在武汉经营汽保设备公司，是面向B端的。“一个是汽保设备一个是汽车保养，一个是做贸易一个是做服务，一个是B端一个是C端，差别还是有点大。”范福星“二次创业”果断选择了有京东“背书”的京东京车会。一年多时间，他已经在武汉开出了3家加盟店，眼下，这家在汉阳桃花岛的第三家店位于一个刚刚开业的购物中心。他一口气拿下了十几个门店，打通成一片，形成了一个700多平方米的超级大店。“通过京东京车会大数据筛查和实地评估，开发商可以提供一段免租期，为加盟商积累客源和打开市场赢得了时间。”京东京车会武汉地区招商负责人介绍，对于新开店加盟商，京东京车会会通过大数据筛查及专家评估为加盟商进行科学选址，从开店到经营，有专业运营专家一对一全程到店指导等，让加盟商省心、放心、安心！
“大概三成的到店顾客，是从京东线上端口引流到店里的。”范福星也说，从京车会商家APP上可以很清楚地看到相关的分析和预测。
成 长
摒弃“价格、货源不透明”顽疾
正品、透明、专业、无忧
赢得回头客
集客难、利润低、品牌度不足、数字化转型难等一直困扰着汽服门店转型升级。之前，刘军小店里的汽车配件多从熟悉的供应商处拿货，而这些货并没有牢靠的品牌和流程管控，靠不靠谱全凭“信任”。“价格也不透明，我们也得跟着波动，货源也没办法掌控，利润总是心里没底，”刘军说，如今，京东京车会与众多头部品牌达成全渠道战略合作，同时自有品牌京安途通过不断升级进一步满足用户多维养车服务场景，覆盖了目前市场上全品类的配件品类，线上线下同价，可查可追溯，价格一目了然。
在京东京车会看来，汽后门店实现客户与利润“双增”的目标，需要同时具备两方面能力：一是客户满意度提升能力，二是盈利提升能力，两者缺一不可。
京东京车会针对门店运营提出了“六个统一”原则，即统一形象、统一管理、统一项目、统一流程、统一营销及统一价格，为加盟店植入标准化连锁模型。“六个统一”围绕形象管理、内部流程管理、服务项目管理、品质管理以及供应链管理等方面，帮助门店提升服务水平，从而提高客户满意度。
据范福星介绍，运营效率提升对新店的帮助非常大，主要分为两块：一是运营顾问的线下辅导，二是系统的管理，从客户预约、接车、施工、交车再到售后评价，全程在线化操作，每一个流程的操作是否规范都有记录，既可以提升门店服务效率，也利于门店找出服务上的不足。
同时，京东京车会还为门店提供运营支持，打造标准化服务流程等，强调“客户体验感”，即客户到店之后，先沟通车辆的需求，每一步都需要客户进行确认，不可擅自做主。“一方面门店做到服务透明后，会突显施工流程规范性和门店的专业性，提升客户信任度，转化率也会更高；另一方面很多车主并不关注一些保养细节，经过我们提醒后能及时发现并解决问题，提升车辆安全系数。”刘军说。
此外，针对行业技师招聘难问题，京东京车会依托云修学院，员工培训全方位赋能门店提升其专业水平。刘军的绿地汉口中心店里，部分技师就是从京东京车会的云修学院毕业的。
随着标准化、专业化和透明化的全流程落地执行，大量回头客涌入店中，范福星还收编了不少4S店的“大师傅”。
员工的福利待遇都随之提升了。“普通的汽修店，一个技师一个月拿四五千元，到了我们京东京车会，一个月可以拿到七八千元，甚至更高。”刘军也有同感。
探 索
为车主提供精细化服务
终于收获了妥妥的“粉丝”
在客户休息区，汽配产品摆放整齐规范。技师服务热情，车辆检查十分专注。而范福星也不时与技师探讨，与客户细致交流。
“仅桃花岛这个店，我们就建了3个微信群，有了700多粉丝。”范福星说，经营了京东京车会后，对精细化服务有了更加深刻的体会。“平时，有车主在路上轮胎爆了、消气了，车打不着火了，需要搭电，就在群里呼叫我们的客服，我们就会马上响应。”范福星规划，我们的目标是每个店要建立起10个群，每个群里都有多名运营人员，专门为车主们提供个性化服务。
刘军的店里，因为规模相对较小，就由一对一的客服进行回访、服务追踪以及及时响应。
值得一提的是，京东京车会的运营督导每周都会驻店，进行人员培训、规范流程、检查卫生等，还有摄像头监控在线质检，发现问题立即整改。京东京车会每月还会对技师进行三次培训，既有技术、服务等全面培训，也有单项技能培训。“你看，洗手间的洗手池如果有污渍，卫生没有到位，马上会有线上讯息传来，督促现场纠正。”刘军说，工作虽然辛苦，但看到店里持续的好状态，人的精气神都会不一样，很有奔头。
在京东京车会桃花岛店中，还开设了特斯拉快修的“店中店”等创新模式，拓展门店的盈利点。“最近湖北省开放了地级市京车会招商加盟，我打算在湖北大冶选址建设自己的第四家京车会门店，开业时间就定在今年6月。” 范福星信心满满，“几个店都步入正轨，不靠人盯，靠管理系统全程把控。”
破 局
后汽车市场更加细分、规范
巨头入场为创业者提供土壤
无论是从商业模式、增长空间还是未来预期等方面来看，汽车后服务市场都是一个不可多得的潜力赛道。但从目前的行业现状来看，拥有天然客群和技术优势的4S店占据了汽车后服务市场的头部空间，但其价格往往备受诟病；另一边是分散在各类城市的街边小店，虽然能够解决一些日常维修问题，但其在服务质量、专业性等方面却是差强人意。而后起之秀京东京车会，则以全面承接京东集团品牌价值及全方位模式能力，应运而生。
2022年，京东京车会出炉“五新战略”，通过差异化供应链升级、品牌升级、数字化升级、精细化运营升级、营销及流量升级五方面战略升级全面推进京东京车会创新变革，助力加盟商以更强的战略能力实现高质量发展。
其中，在供应链升级方面，2022年京东汽车产品线布局将全线升级，一方面京东汽车与众多头部品牌实现全渠道战略合作，另一方面自有品牌京安途也将实现全面焕新，为终端门店降本增效；在品牌升级方面，京东京车会今年将逐步升级“养车”品牌心智，主打“放心养车来京东”用户感知，具体包括上线全新车主令牌会员服务体系，持续力推10项无忧服务等。
让刘军欣慰的是，一位跟随了他多年的老顾客，刚刚换了一辆蔚来的新车，然后将车开到了京东京车会汉口绿地中心店，体验了一把，当即决定也开出这样一家门店。
文/孙珺 摄影/记者 任勇
推荐阅读：