拼多多 APP 是如何盈利的？
消费降级巨头拼多多 51md.cn
一位资本圈人士告诉品玩拼多多的日订单超过京东了，而这距离它成立只有不到两年半的时间。
www.51md.cn
「如果你对这个数据有所质疑，可以留意一下家里长辈的那些微信群，全是拼多多的拼团链接。」 51秒懂电商资讯网
用户达到 2 亿，月活用户半年翻番，销量不断破纪录，如果只看数据，拼多多绝对是电商界的后起之秀。 51秒懂
可它还有另一面——网友直言不讳地在各种社交平台吐槽拼多多「垃圾」「诈骗」。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2016 年拼多多投诉量跃居行业第一，高达 13.12%。 www.51md.cn
电商的新模式还是垃圾骗子网站？媒体对拼多多的关注度像 2016 年以前的快手——几乎没有报道，而拼多多正在黑白对立式的争议中继续前进。 51秒懂电商资讯网
用户想要的就是低价 51秒懂网
在拼多多很容易看到这样的商品：3元的抹胸，7.7元10条的内裤，8.8元的加绒打底裤，44元的冬季羽绒服……
51秒懂网
拼多多的一位商家小影表示，这类超低价商品利润空间只有一两块钱，甚至完全没有利润，但可以做引流款——用户被超低价吸引过来，未必真买，但却有极大可能性购买页面中推荐店铺相关商品。
商家还在引流款上动手脚。同一件帽衫，正常价格是28.6元，商家把引流款的价格压低到19.7元。正常情况下，商家会把一单的利润维持在5~7元左右，引流款的定价介于微赚和微亏之间。但服装类引流款的猫腻在于尺码，这件帽衫19.7元的只有一个2XL的尺码，大部分人穿都不合适，而正常售价的尺码齐全。
正常商品和引流款
「说实话，这些衣服质量挺一般的。」小影告诉我。
「用户不会退货吗？」
「可以退，但我们要求无理由退货要自付运费，一共十来块钱的东西，退货运费要十几块钱，用户觉得划不来，也就不退了。」
自从经营多年网店的小张把自己的微信挂在一条拼多多的讨论帖下面之后，每天都会收到多位网友前来讨教经验，因为他们都听说拼多多不错。
不错的意思是，不需要太大的投入，就能获得不错的收益。
「你是拼多多的卖家吧，我也想做拼多多，分享一下经验呗。」
面对千篇一律的提问，小张最常用的回复是：「你去看看现在拼多多的商品，你想想价格战能不能打赢。」
在阿里、京东的双寡头竞争格局下，拼多多能够迅速获取用户的关键是社交和低价——让价格低得有些不合理的商品通过用户分享、拼团在微信里自发传播，那些愿意为找低价商品付出时间的用户「中招」了。
极光大数据显示，这些用户70%为女性，65%来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%，与京东形成了鲜明对比。
这些用户又强化了拼多多低价的属性。小张告诉我，同样是一条牛仔裤，有人卖100元，有人卖30元，用户肯定买30元的。能拿到卖30块钱还有利润的货才是卖家的核心竞争力，「价格没优势，别来拼多多」。
叫他们卖家，不如叫代理商
对追求低价的用户来说，低价商品之外另一个吸引力就是包邮。
PingWest品玩了解到的情况是，拼多多商家的快递成本是，一单2~3元（除港澳台新疆，3KG之内）。低价快递是建立大订单量基础之上的——日发货量最少3000单。
对没有品牌的中小卖家来说，参与营销活动可以把订单量冲到这个规模，但不能保证每天都能有几千的订单量。
小张和小影均告诉我，他们自己是没有库存的，都是和工厂合作，直接发货。
「别囤货，囤了之后不能退货，风险太大。走代理，万一卖得不好，立马换下一个。」小影说。
小张和小影与其说是卖家，不如说是代理。他们只是在帮供货商（工厂）卖货，从工厂拿到不同商品的数据包（商品简介，图片等）上传至自家店铺，加几块钱的利润出售。有用户在自家店铺下单，他们把用户的购买信息传回工厂，由工厂发货。小张和小影坚持的理念是，薄利多销。
像小张这样混迹于网店圈多年的，有了上游工厂的资源，自己直接和工厂合作拿货。对于小影这样资源不够丰富的卖家来说，他们的进货渠道主要是货源代理。
我被小影拉到一个拼多多货源供应的群中，里面多位代理商在推销自己的货源。
老于向我推销自己的货源
一位货源代理商老于告诉我，服装、配饰、玩具、文具、家具都有货源，自己正在搭建网站，把手头的货源都展示出来，卖家想要囤货或者代理合作，可以在自己网站上一键下单。
「我的一位朋友以前通过这种方法开过淘宝店」。我告诉老于。
「对，现在的拼多多就是五年前的淘宝，处于红利期。现在资金少在淘宝根本没法玩了。」
老于还向我推荐了卷皮和折800，在拼多多上线之前，这两个平台是低价商品主要的销售阵地。「卷皮和折800不温不火的，销量很一般，还是拼多多好。」
低价商品从哪来？
老于说，他有的是低价商品。3块钱的手机壳，5毛钱的筷子，9块9的衣服。
这些低价商品从哪里来？生产这些低价商品，工厂还能有利润？一位从事多年服装供应链管理工作的王女士向PingWest品玩揭开了背后的秘密。
王女士说，服装的生产加工环节是没法省钱的，能够降低价格的方式只有压缩流通成本。电商平台上，某一个品牌的价格比实体店低，一方面是电商平台让出了一部分利润空间，另一方面是电商不再像传统行业一下子囤半年的库存，而是不同版式先生产少量的货来试，哪款爆了再加大生产。
比如，正常情况下，一条牛仔裤的成本在70块钱左右，拿到淘宝去卖，定价为140块钱可以有利润空间。
拼多多的低价商品
PingWest品玩查询发现，在拼多多上，一条牛仔裤的售价仅为20~30元，这个价格远达不到牛仔裤的面料、制作成本。
王女士说，这样不合理的低价服装，主要有几个渠道来源：
第一，商家压了很多年的库存。商家开始以微利或者成本价清库存，但清了很多年都清不掉，急需资金回笼，已经是卖10块钱就回来10块钱的心态。
第二、工厂生产贴牌服装剩下的面料，加工成服装。这部分面料没有成本，成本只有工人的工钱。但这样加工出来的服装，同一款式的不会特别多。
第三、面料生产商生产出来的面料不合格（存在甲醛超标等情况），采购客户不要了，低价处理给工厂。这类面料一般都按斤卖，核算到一件衣服的成本，只有几毛钱，也相当于没有面料成本。而且，这样的面料很多。
实际上，工人的成本也在压缩，因为服装生产从原来的工厂产线转为家庭式小作坊。
王女士说，80后、90后的年轻人不愿意在产线打工，原来背井离乡打工的60后、70后返乡，但生产服装的主力还是他们。原来的大服装厂被打散了，分散到山村，村子里没有生产场地，大家就在家里做。他们正常在家照顾老小，业余做衣服，工钱也就降下来了，标准也降下来了。
小作坊做出的产品没有检测环节，也没有标准，甚至不同工人做出来的都不一样。
「9块9的衣服我可不敢买。」王女士说。
为什么低价成就了拼多多？
据中国电子商务研究中心主任曹磊观察，在电商格局已经稳定的背景下，拼多多能夺得一定的市场份额，最重要的就是基于社交，用较低的价格吸引用户组团购买，让用户发展用户，解决流量难题。
模式的独特让拼多多吸引来资本的关注。2016年7月，拼多多获得B轮1.1亿美元融资。作为拼多多的投资方，高榕资本创始合伙人张震告诉AI财经社，投资拼多多主要是因为它通过社交关系，裂变出巨大消费流量，在让利于用户的同时，减少商家的营销投入。
在用户端，拼多多靠拼团低价买的方式，让老用户主动帮它带来新用户。在商家端，拼多多对看中拼多多社交流量的商家们，也大开方便之门，用较低的门槛吸引中小商家的入驻。
多位商家告诉AI财经社，之所以选择在拼多多上开店，一是看中流量优势，第二是入驻门槛非常低，相当于零门槛。即便是没有货源优势，没有大规模资金优势的个人也可以开店。
这与其他电商平台截然不同。据一位在多个电商平台经营服装类产品的商家介绍，只要交一两千元保证金，就可以在拼多多上开店，而其他平台的门槛要高得多。以京东举例说，第一步就要交3万元的保证金和1.2万元的服务费。
拼多多上企业开的店的保证金大多是1000元，个人开的店为2000元，只有海淘、水果生鲜和美容类需要交1万元的保证金。
多位商家透露，在拼多多开店之前，他们并没有货源优势，有的选择从其他电商平台上采购，有的是从线下批发市场采购。而在他们看来，拼多多是能够实现创业梦的跳板。
拼多多后来之所以受到非议，核心原因也是出于此。它的商业模式无法回避这样一个内在逻辑：用户希望能用较低的价格购买优质商品；一些商家没有供应链优势，连基本的货源优势都没有，为保证在低价的基础上还能赚钱，只能降低产品和服务质量，这又损害用户体验。
截至目前，一部分用户对拼多多的不满主要在于商品质量差、商家发货慢、售后服务差等方面。以水果举例说，多位用户反映，收到的水果已经烂掉，但是这些商家和平台却拒不担责。还有的用户收到的手机无法开机，或者收到的衣服不对称，退货后一直不退款等。一系列问题使得拼多多的百度贴吧已经成为部分用户的投诉集中地。
在曹磊看来，拼多多的核心是用商品便宜来吸引用户拼团购买，因此入驻的商家只有保证售卖的产品价格低，才有优势。然而，售价低，商家的利润更低，为赚钱一些商家不得不以次充好，降低服务质量，最终投诉不断。
一名卖水果的商家坦言：“拼多多上不少是价格战，我去年8月入驻的，卖的是猕猴桃，由于价格高，结果一单都没成交。”多位商家表示，拼多多的最大卖点是便宜，只有商品价格便宜，才能吸引用户，因此货源优势就显得特别重要。
拼多多用“拼着买更便宜”吸引来用户，流量大又吸引来商家，但最终又因一些产品和部分商家服务质量差造成投诉不断，形成恶性循环。
“罚款”的逻辑
一部分中小商家们因相中拼多多的流量高门槛低而选择加入，最终却因利益受损出局。
徐涛，80后，河南人，曾在浙江温州工作11年，在耳濡目染下，他做起服装生意。2016年8月，从别人口中得知拼多多流量大后，他想这是一个机会。在拼多多上注册一家名为申尼帝尔旗舰店的店铺卖男装，从2016年8月到11月，店铺运营一直很正常，双11更是将交易额拉升至22万元，但噩梦在11月23日突然来临，让徐涛措手不及。
这天，徐涛发现，被拼多多扣了1000元，20多万的交易款也被冻结，无法提现，一下子懵了。
他的第一反应是赶紧找拼多多工作人员，对方说因为回复率低，必须罚款。他以为是双11的原因，没多想就认罚了，但后来几天被扣金额越来越大。11月28日，扣3606元，29日上升至1.29万元，30日扣1.07万元，截至12月20日不到一个月共扣5.76万元。
一位商家提供的罚款明细
看着被扣的金额越来越大，徐涛急了，开始找真正的原因，发现是因为拼多多在他不知情的情况下将所售商品推荐到首页，交易量暴增造成的。徐涛说：“48小时没有发货一单罚3元，填上单号没有物流跟踪记录一单罚15元，申请缺货一单罚5元。”
对于被扣的钱，一些商家不喜欢用拼多多的“扣”字，更喜欢用“罚”。而卖的越多，罚的越多，给出的理由普遍是延迟发货、虚假发货、缺货，这让中小商家们颇为无奈。
做茶叶生意的苗女士今年6月初才开通拼多多商铺，已经感受到罚款的威力。“我做的不到半个月，罚的比赚的多。就算天天有生意，赚的钱也不够罚。”
据苗女士介绍，店铺只要有10%的订单在24小时内没有发出或者没有物流信息，拼多多就会罚当天全部订单，并按照虚假发货来处罚，两天就罚她5000元，还冻结5万元货款。苗女士想不通的是，快递当天就发出，监控都有，拼多多怎么能因为快递公司的原因，做出这么大力度的处罚。
据AI财经社了解，一些商家因物流原因被罚成千上万的都是小数，更有甚者被罚几十万。商家杨先生今年4月从朋友手中接下拼多多上一家卖男装的店铺，最终却被罚30多万元。
杨先生颇为后悔，他原本以为拼多多的流量能变成真金白银，却不想几乎让他倾家荡产。“我报名参加活动时，拼多多一直没给上，时间久，我以为不会上，结果却闷声不响地推上首页。这之后订单量大，我们当地的快递公司配送量有限，一些货延迟，罚款就来。”
在高峰期时，杨先生和几个同事们一天发1万单货，从早忙到晚，但由于物流信息没有跟上，这一天被拼多多以虚假发货为由罚10万元。“我又不是假货，只是物流更新迟，怎么能这么罚款？”
徐涛想不明白为何没日没夜地苦干四个月，却换来一身债。而为要回5.76万元罚款，他已经奔走近7个月，仍然杳无音信。而户外用品卖家周先生，被罚30万元后，最近一个月在找拼多多协商，但也无果。
罚款只是开始，对于商家们而言，最致命的是冻结货款，这相当于掐断现金流，让他们没有喘息的空间。
货款被冻结后，徐涛为发货，当时想尽各种办法，刷爆信用卡，把亲戚朋友都借一遍，凑14万元，还找高利贷借7万元，然而投入的都被冻结。
“对于我们这种中小卖家来说，资金被冻结，就相当于被掐中命门。”苗女士说。
杨先生说，做生意最重要的是现金流要流转顺畅，如果货款被冻结，就相当于断资金链，“拼多多这是把一些商家往死路上逼。”当初他被冻结的货款高达140万元，为解冻，颇费一番周折。“说的是15天，可我花整整两个多月，才提现出来。”
由于处罚力度大，一度让商家认为，拼多多是以此盈利，但拼多多表示，这是部分商家散布的谣言，拼多多每笔账都经得起审计，所扣的都是违约金，在剔除虚假订单后，全部赔付给用户。
不过，对于怎么辨别哪些是虚假发货，哪些是刷单行为，拼多多并没有做过多解释，他们强调，拼多多的判定规则与其他平台一致。
不管给出的理由是虚假发货、物流延迟还是售假，拼多多是希望通过整顿将能力不足的商家淘汰出局，让商家们“没有金刚钻，不揽瓷器活”，希望通过此举让没有相对应服务能力的商家，再也不敢来拼多多平台经营，影响用户体验。
但问题是，目前多数知名品牌已经入驻天猫和京东等渠道，拼多多怎样才能吸引来优质又愿意低价售卖的商家呢？更何况，目前已经有多家电商公司如卷皮、蘑菇街等开始采用拼多多的拼团模式。在此背景下，拼多多如何才能保证对用户和商家的长久吸引力。
这个曾让人眼前一亮的商业模式，如今面临着诸多挑战。
推荐阅读：