快问快答：如何运营跨境电商？
51md.cn
1.针对你的跨境目标市场，你觉得当下做跨境电商最大的挑战是什么？为什么这是个挑战？ www.51md.cn
Coco-太原-摄影师： www.51md.cn
最大的挑战我认为是客户来源，在不同的平台该如何运营。
m.51md.cn
Janice-上海-品牌总助： 51秒懂网
美国：贸易战还是比较明显的，关税越来越高。
51秒懂
Eleven-杭州-买手:
51秒懂电商资讯网
中东：最大的挑战是时效，会影响签收率。现在的国外顾客也学会货比三家，买多个平台的，然后选择最先到的那家，其他家则可能会被拒签。
www.51md.cn
林梓江-汕头-棉T生产：
马来西亚：最大的挑战我觉得是当地风俗文化和习惯，马来西亚文化和穿着习惯对我和大部分人来说还是很陌生的。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
拉丁市场，这个市场比较新，好多跨境才开始关注。
2.想问大家都在哪些电商平台发展自己的品牌？
Eleven-杭州-买手：
我们是做独立站，然后也有其他渠道比如亚马逊和shopfly。推广的话是FACEBOOK，ins和谷歌。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
独立站的比较多吧。
Janice-上海-品牌总助：
我接触到的是FACEBOOK。应该说，我接触的是比较个体化的操作，FB上直接做直播售货，没有很专业的平台化。
林梓江-汕头-棉T生产：
shopee（虾皮），主要是台湾和东南亚市场。
3.如果是平台玩家：你们在合作过程中看中供应商的哪些方面，三个关键词概括。如果是供应商玩家：你们在合作过程中看中平台的哪些方面，三个关键词概括。
Janice-上海-品牌总助：
供应商层面，时间速度要求，付款情况，开发成本。
林梓江-汕头-棉T生产：
人口规模、增长率、经济发展水平。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
1. 速度，质量，配合度 2. 付款，配合度，平台大小。
Coco-太原-摄影师：
开发，以及客户需求，还有平台大小
4.熟悉平台跨境电商这块的请发表下，或者根据大家对平台的观察，大家觉得跟国内的一些平台电商，就是国内内销电商和跨境电商相比，跨境更具有哪些优势？
Coco-太原-摄影师：
跨境我觉得数据可能大一些，针对人群广。淘宝可能邮寄方式只能国内，需要转运但国外可以邮寄地区更广。
林梓江-汕头-棉T生产：
做跨境电商就是拿着国内成熟的供应链降维打击国外卖家。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
跨境利润比较大，加上外汇差别，利润率大。跨境算是2009年开始起来的，现在比较热。
Eleven-杭州-买手：
国内电商站内流量/获客成本太高，价格比较透明。独立站的话可以公司内部自由分配站内流量，第三方跨境平台（亚马逊等），商家利润高。
5.想问大家跨境平台大家的付款方式，已经如果结算汇率，会有因为汇率赔的时候吗？
Janice-上海-品牌总助：
我接触到的PAYPAL是没有的。如果提现早晚有相差，那就要自己承担汇兑损益了，而且会有中间手续费。但是，如果比较大规模的，比如阿里系，据说是可以用阿里的锁汇的，具体就不太清楚了。
Eleven-杭州-买手：
会损失一些，我们一般用港币或者美元，每周会根据给供应商结款前进行兑换。我们公司有专人会盯着汇率，在相对高点的时候进行兑换。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
一般是比较灵活吧，这个外汇影响不大的就盈利而言。
6.跨境电商在选择产品的时候，更注重哪些方面？
林梓江-汕头-棉T生产：
定制类产品、小众类产品优先。
Coco-太原-摄影师：
更注重品质方面，会考虑是否因为质量退款。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
应该是差别化产品多一点。
Eleven-杭州-买手：
我们公司性价比优先，体积小，然后价格有足够竞争力。服装方面性价比为主，标品就行差异化竞争，看谁发现爆款快。
7. 大家做跨境电商会优先选择哪个城市？为什么？
Kimberly-上海-服装制造贸易：
广州，供应链好。
Coco-太原-摄影师：
会优先考虑靠近港口城市。
Janice-上海-品牌总助：
有档口的市场，会反应更快速一点。然后物流要给力。
Eleven-杭州-买手：
杭州、广州。这两地做服装，供应链强。广州靠香港，方便空运。
8.你们觉得跨境电商红利可以持续多久？现在一般多少毛利比例？
Janice-上海-品牌总助：
红利我根据公司的情况来看，还是可以有个十多年的。毛利应该要看产品吧。
Eleven-杭州-买手：
现在算起，应该还能持续3年，现在独立站越来越多，毛利看品类，服装还是很低。
9. 大家有了解过非洲跨境电商吗？有的话，如何看待这个市场？没有的话，为什么忽略这块市场？
Coco-太原-摄影师：
我之前去过非洲。非洲市场很好，但是运费很高。
Janice-上海-品牌总助：
真没接触过，但是南非我觉得可以考虑啊。但语言是个问题，据说非洲的语种非常多。
Eleven-杭州-买手：
这块没有，公司只有中东，欧美，南美，非洲相对落后，支付也是大问题。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
南非的可能还可以，其他地区物流配套太慢。
10.想问大家如果做跨境电商的话至少需要多少人员分别来干什么事情？
Janice-上海-品牌总助：
3个人吧，运营，货品，打杂(什么都要做一点）这属于非常小的起步。
林梓江-汕头-棉T生产：
跟国内电商一样，一个运营、一个处理供应链、一个产品加视觉
Kimberly-上海-服装制造贸易：
看你要做多大，懂推广的，会客服的，管供应链发货的
Eleven-杭州-买手：
需要运营做推广和采集数据，商品人员搞货，仓储1个，还有一个负责物流。
11.跨境电商中目前看稍微做的好一点的，基本是早些灵活的外贸公司转型，而很多一定规模的头部外贸企业，反而几乎没有跨境的。对于这个上面，大家觉得传统大型贸易公司为什么跨境做不太起来？
Kimberly-上海-服装制造贸易：
人员配套不齐全，理念也要跟得上。
林梓江-汕头-棉T生产：
跨境电商核心是电商，而不是外贸。
Coco-太原-摄影师：
传统电商不需要做跨境，他们平台很大，跨境电商可能需要考虑问题比较多。
Eleven-杭州-买手：
电商货品比较散，大型贸易公司还是喜欢订单。
12.跨境电商中最棘手的问题是什么？
Coco-太原-摄影师：
应该是货源以及客源问题
Eleven-杭州-买手：
技术支持和合理备货。
Janice-上海-品牌总助：
客源和运营。
林梓江-汕头-棉T生产：
选品问题，如何选择适应当地文化的产品还挺难
13.想问大家宣传图，以及货品主图这些大家是怎么拍摄？
林梓江-汕头-棉T生产：
有专门的电商摄影机构，很多国内电商的图片也可以用。
Janice-上海-品牌总助：
初期的时候自己拍了修。规模大的情况下，有专门的STUDIO配套的。
Eleven-杭州-买手：
我们都是商家图为主，需要拍的参考爆款图片结构。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
是的，商家会给很多图，直接可以用
14.做过亚马逊的小伙伴，亚马逊真的会查新疆棉产品吗？
Janice-上海-品牌总助：
只能说，个人觉得不会，除非量大要出证书。
Eleven-杭州-买手：
不会，我们公司这个没有检测。我们做宝宝用品的口水巾这块只要求有认证，但对棉的品类不会做定义，只是做一些含量检测。
Coco-太原-摄影师：
应该不会查，因为其实我朋友说亚马迅查的不严。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
不会，很难出，出个非新疆棉证书也不容易。
15.如果刚开始接触跨境电商，选平台的情况下，大家觉得选择国内的平台更好（比如阿里），还是选择一些国外的平台（亚马逊之类）更好，说说理由？
Eleven-杭州-买手：
国外，利润相对大，流量也多。
Coco-太原-摄影师：
国内市场十分饱和。建议还是亚马逊，了解的人比较少。
林梓江-汕头-棉T生产：
当然选国外平台，国内平台面对的对手都是成熟的淘宝天猫卖家，除非你本来就在这上面做得很不错。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
亚马逊可以是起点。
16.平台玩家：你们吸引供应商入驻有哪些优势(即竞争力)，至少三个关键词。供应商玩家：你们在合作过程中看中平台的哪些方面(即竞争力)，至少三个关键词。
Janice-上海-品牌总助：
供应商：看中平台的持续性，客户平价，还有未来战略布局。
林梓江-汕头-棉T生产：
供应商玩家答：配套物流、增长率、所在国家市场。
Coco-太原-摄影师：
平台玩家：货源，价格，市场。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
付款好，合作情况以及成长度。
17.跨境卖方说说，对于TO C的订单，会被征税吗？出口报税这块是否正规或者说严格？
Coco-太原-摄影师：
我认识海关的。如果有的产品有问题会被海关扣，要验证是否与报关的物品一样。
Eleven-杭州-买手：
我们有专门的合作的物流，他们帮我们走这个关税的。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
现在关税方面国家在支持 。物流给解决这个问题。
18.想问一下大家做电商平台的时候投入资金大概是多少？还有卖什么回报率高一些？
Eleven-杭州-买手：
公司的投入无上限，最大的是广告投入。
Janice-上海-品牌总助：
标品比较好卖。尽量初期的时候不要占用太大的货品成本，会更容易调整。关键还是流量和获客。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
买关键词投入是大头，后面是人员。如果自己能搞定也可以试试。
林梓江-汕头-棉T生产：
投入这个难以回答，小商品利润率高。小商品指义乌各类塑料、玻璃制品，这种成本价非常低，利润率还挺高。
19.你们在做的平台目前的运作模式是啥样的？或者供应商怎么去和平台合作的？
Eleven-杭州-买手：
我们公司的运营模式：产品上架，顾客下单后，我们把订单对应的商品分别推到供应商后台。供应商发到我们东莞仓库，我们入库后根据客户订单打包发出，从香港空运。和供应商合作类似一件代发的模式，库存压力下，缺点是发货不及时。
林梓江-汕头-棉T生产：
客户下单，仓库发货到平台国内仓库，由平台解决物流和尾程配送。
Janice-上海-品牌总助：
之前有了解过shein的合作模式，他们选款下单，收单50-100件，然后拍摄完成他们就上架。看每天的数据，还有加推车率，他们下翻单也是送东莞。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
之前有下单自己采购，采购之后发货。
20.对于海外跨境电商平台，大家倾向于选择成熟平台如亚马逊，还是倾向选择新出的高成长（有保底的信誉背书）？
Eleven-杭州-买手：
选择新出的高成长，有平台红利期。
Coco-太原-摄影师：
倾向于同时发展，这样单子会比较多。
Janice-上海-品牌总助：
新平台，相对竞争也小一点。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
看产品，再选择平台。
21.大家是怎么处理客户售后的(次品/少件)，或者客户拒签是怎么处理的？
Coco-太原-摄影师：
这个每个平台是不一样的就像国内淘宝是7天无理由，国外的是不一样的。
林梓江-汕头-棉T生产：
直接送给客户，客户拒签平台默认销毁（内部员工用）
Kimberly-上海-服装制造贸易：
个人理解：看成本，如果成本比较低，寄回来也需要成本，预留一定的比例。
Eleven-杭州-买手：
次品/少件我们仓库有视频会复查，然后根据情况给客户是否退款。拒签基本上让物流处理，走报废不要钱(物流商应该是处理给别人了)，如果寄回，还需要再付运费。
Janice-上海-品牌总助：
之前碰到的说是看地区的，比如印度人民就很喜欢退货。但是欧美相对就好很多。
22.想问一下大家的仓库是建立在哪里呢？还是像中间商一样代发？
林梓江-汕头-棉T生产：
在工厂，广东汕头。
Eleven-杭州-买手：
东莞，靠近香港，方便空运，和物流商合作。
Janice-上海-品牌总助：
东莞，量小的时候工厂直接接仓储。
23.做跨境电商，大家觉得纯靠翻译软件够用吗？特别是对于小语种地区，是否需要学习当地语言？
Eleven-杭州-买手：
小语种还是需要当地人或者专业语言学生翻译。我们中东的阿语就是阿拉伯的研究生翻译的。
Coco-太原-摄影师：
我觉得翻译软件够了，小语种地区还是得靠人工
Janice-上海-品牌总助：
不够，但是整体来说英语我觉得够了，除非是特别针对这个市场的，比如西班牙语，或者法语。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
学习语言时间太慢，还是找专业的吧。
24.你们跨境公司/工作岗位加班多么对节日(黑五等)等是怎么操作的/预热？
Janice-上海-品牌总助：
多，有些上直播的，时间都是不固定的。
Coco-太原-摄影师：
我觉得黑五这些火爆节日可以找一些兼职员工。
林梓江-汕头-棉T生产：
非跨境加班也多，节日爆单找临时工。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
貌似看公司的文化，很多有倒时差的岗位。
Eleven-杭州-买手：
我们公司加班看个人，运营和技术加班多。遇到节日的话，上半年斋月节，复活节独立日等，下半年黑五会加班，提前备货等。平台活动就是打折拼价格引流、获客。
自由讨论：
Coco-太原-摄影师：
想问大家是怎么入道的？
Eleven-杭州-买手：
进入跨境公司就入道了。看资讯，雨果网，艾瑞咨询，也可以问相关的从业者。入行的话，最直接的是面试去跨境公司。
林梓江-汕头-棉T生产：
我倒是没啥特别的办法，想着一头扎进去才能学会游泳吧。
Janice-上海-品牌总助：
学习了，还是要多看咨询，多接触。
Coco-太原-摄影师：
想问卖水晶挣钱吗？有人卖水晶吗？我这边有原材料供应链？
Janice-上海-品牌总助：
赚，我朋友就是做这个的，三番五次叫我“入伙”。但是他在原材料基地，所以天然环境氛围影响。他们的跨境规模化的不多，但是整体市场基本都是做跨境。
Eleven-杭州-买手：
一般标品的利润相对很高，服装的利润在竞争过程中慢慢就降下来了。
林梓江-汕头-棉T生产：
一般不是非标品利润高吗？
Janice-上海-品牌总助：
这个是标品个人觉得还行，你可以尝试，比如从直播开始，直接做市场货，个人就行，关键还是自己要会运营养号。
Eleven-杭州-买手：
我这边公司定义服装是非标品，母婴用品和玩具等是标品。客户对标品的表现是：了解产品属性、决策效率高、价格敏感度高、排名敏感度高、店铺忠诚度差、退货率低。
Kimberly-上海-服装制造贸易：
最好和跨境电商的牛人，直接问，例如某个公司的技术大牛，好多问题可以直接回答。
Janice-上海-品牌总助：
我碰到的大牛就是不说的，这个看人吧。他是网易出来的，之前就是因为做FACEBOOK的流量这块，掌握了技术自己出来开公司的。所以，跟大牛没请教到啥。大牛看重的是我们能供货，但是他掌握了运营，他不会把运营技术给到我们，只能是你跟他谈合作，而且还要看你对他是否重要，不然合作也是不平等的。
Coco-太原-摄影师：
其实我觉得大家做这个跨境电商关系互补起来可以组建一个团队。
Janice-上海-品牌总助：
TO C这块，跨境现在越来越发达，大家觉得对于一些当地传统零售品牌，影响大么？比如SHEIN，他们的定价比HM还要低，势必会有人选择SHEIN，而不选择HM。
Eleven-杭州-买手：
这个是有影响，但就像电商和实体以及性价比（或者是低价）和自己喜欢的品牌货的区别。中国卖家做跨境最核心的优势就是国内的供应链够快。
Janice-上海-品牌总助：
Eleven，你们做的应该都是有自己的品牌的吧？对于BRAND这个方面，你们会很注重BRAND形象吗？
Eleven-杭州-买手：
会的，品牌或者平台定位就是足够的性价比。但目前理解是有点问题，有的人理解低价就是性价比。但其实不是，但是呢低价容易出爆款，有时候是有点矛盾的。
Janice-上海-品牌总助：
这个确实是，尤其服装这块，基本就是杭州，广州这些地区。
林梓江-汕头-棉T生产：
如果做海外仓的话，这个优势还明显吗？
Janice-上海-品牌总助：
也可以理解成一定程度上需要打造一些基础好卖的款。海外仓应该类似于提前要做一部分库存的吧？尤其是亚马逊，都要先发到目的国仓储的。
林梓江-汕头-棉T生产：
电商爆款基础：有卖点、产品无硬伤、价格低。性价比就是把一些消费者也不注意的细节省略掉了。
Eleven-杭州-买手：
有的，爆款的话，后期肯定还是要补货的。这个优势就很明显了，海外仓货物有限，仓储费用高。我们公司之前是客户下单，从国内最快两三天就可以到货了。仓库有货直接发的情况下。如果正常流程，我们要求供应商收到推单商品后，2天内要发出，5天到达仓库，正常客户收到产品是7-14天之间。
Janice-上海-品牌总助：
做独立站的，都是很厉害的了。同样开个小店的话，几个朋友都表示是比淘宝容易，因为获取流量的代价小了很多，也不会受到中间平台很多限制。
林梓江-汕头-棉T生产：
所以核心其实还是国内仓，走空运物流是吗？你们是合作哪个物流呢？（涉密吗）还有，空运物流加在费用里，对比国外线下商品，价位有优势吗？
Eleven-杭州-买手：
核心优势是做货的这个时间，返单快。基本补单。单快点的2天就可以做出货，第三天就可以发。合作的物流有五六家，因为地区多，中东，欧美，南美，就常见的几家大物流公司。商品的重量或者体积会加到产品售价里。我们也有包邮门槛，价位肯定有优势。
冷芸时尚博士（Christine Tsui）:
中东客户挑剔吗？听说美国比较挑剔？
Janice-上海-品牌总助：
我所了解到的是，美国消费者相对更习惯用亚马逊。但是亚马逊是无条件退货的，所以品质要求，库存压力会更大。
Eleven-杭州-买手：
挑的，没钱还挑，中东没那么有钱。主要是制度问题，允许一夫多妻。但对孩子和老婆要人人平等，孩子多的话，抵不住量大。这也是公司创始团队选择最初中东市场的原因。现在中东客单价在100-110美元之间。
冷芸时尚博士（Christine Tsui）:
这个客单价很高了啊，亚马逊很多只有二三十美元。话说非洲有人做吗？东南亚有吗？
Eleven-杭州-买手：
我们公司的客服是中东人，他们中有的人不想找第二个，养不起。还有个中东小哥，和老家的人定亲了，只见过一次在定亲的时候，第二次见面就是结婚。
Coco-太原-摄影师：
我去过非洲。非洲物流太贵了，成本太高。
Eleven-杭州-买手：
我们公司刚成立时候，物流占了成本的1/3左右。现在量起来了，物流费用降了不少，仓库从最初的1000平到了现在5000多平，大概能容100w件货。
冷芸时尚博士（Christine Tsui）:
退货物流谁承担？
Eleven-杭州-买手：
如果是客户拒签，退回国内的话，我们公司承担，所以我们公司一般让物流方自行处理（说是销毁，可能被倒卖了），我们直接货不要了，运费比货贵。如果是客户的话，我们一般直接退款。现在也在和物流方谈合作，低价把拒签的货卖给物流方，尽量减少损失。客户退的话，也会让我们承担物流费，所以就直接退款算了。我们公司和供应商的合作模式类似一件代发，就是资金压力没那么大，库存压力相比SHEIN，小很多。
Janice-上海-品牌总助：
不过我是真的佩服电商的供应链路的，一周出货这种，似乎都不是神话。SHEIN他们是后台数据可以公布给供应商--当然只是针对他们的部分。
Eleven-杭州-买手：
最快2天，面料买和裁剪0.5-1天，做货1天。
林梓江-汕头-棉T生产：
这个其实都是做了很多标准化半成品，稍微加工一下就能出货。如果从棉花到做一件衣服，怎么也不可能一周出货。
Janice-上海-品牌总助：
对的，从设计研发开始，就要考虑快速复制的可能性。
Eleven-杭州-买手：
我们之前是要求供应商有3-5天补货的能力的。我们做童装相对简单很多，有的款式相对固定，生产了很多基础款，供应商就是根据订单做当天安排印花。没有测试以及一些证书，需要的话，都是问供应商要的。因为有些认证费用，得卖几百件衣服才能赚回来。不过话说回来，你都买这么便宜的货了，还要求什么认证？就像都买PDD了我还在乎真假？
现在很多的女装独立站定位于小众群体，有点像设计师品牌。有自己固定的客户群，这种也是不错的，我个人比较喜欢。
Janice-上海-品牌总助：
所以，其实比如一些传统的要求，测试等，基本都会忽略。就跟国内小众设计品牌发展起来一样，到了一定程度，大家对于消费都会有自己的选择，不是电商=便利+便宜。
推荐阅读：